今年一季度，銀行業出現罕見一幕，部分銀行雖然凈利潤有較大增長，但營業收入出現罕見的、小幅的負增長。

究其背后，市場低迷帶來的代銷基金、理財等承壓，使得銀行中收壓力頗大。

日前，招商銀行在深舉辦“2023財富力青年交流會”。在此期間，21世紀經濟報道記者采訪了招行財富平臺部副總經理陳微。

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陳微表示，“客戶在、AUM在，招行財富管理的基本盤就在”，這是招行內部的共識，我們不斷探索收入增長的新路徑，但絕不唯財富中收論。

圖片來源：視覺中國

“靠天吃飯”實質上是“量”和“度”的問題

《21世紀》：從去年到今年一季度，招行大財富管理發展承壓，有觀點質疑“優等生”也是“靠天吃飯”。如何看待這一問題？

陳微：“靠天吃飯”可以說是一個備受關注的問題，招行內部也高度重視。但如果放眼全球，從更廣闊的視角來觀察，會發現即便是最成功、發展階段最為成熟的財富管理機構，也沒有完全擺脫“靠天吃飯”，更多的其實是一個“量”和“度”的問題，因為財富管理行業一定與外部經濟形勢緊密相關。怎么來衡量這個量和度？據我們觀察，全球領先的財富管理機構，大都能將波動幅度控制在20%以內，而招行的波動幅度也在這一區間。

之所以能有這種控制力，與AUM的結構有關。相比同業，招行AUM更接近于國際領先財富管理機構，即存款占比小，理財、基金、保險等子業務均衡發展。雖然在逆周期更容易受到資本市場波動的影響，但一旦市場反轉，招行的反彈速度也將快于同業。

另一個可以觀測的維度是市場規模與占比。

從去年到今年，各家財富管理機構的發展都是承壓的。以理財為例，受2022年兩次債市波動影響，全市場理財存續規模萎縮4.66%，但同期招行理財產品余額3.14萬億元，同比增速4.48%。也就是說招行作為銀行理財保有規模最大的機構，在不利的市場環境下依然實現了逆勢上行。同期，招行非貨公募基金的保有量在銀行渠道的占比也是微增的，且從去年四季度到現在，貨幣基金的規模增長也非?？?。

業務規模總體保持穩定，且市場份額處于上升通道，因此，我們認為招行財富管理仍然保持著比較強的競爭力。

推動收入增長，但不唯財富中收論

《21世紀》：對于財富中收負增，招行一季報只給了簡單的半句話——“受客戶投資情緒低迷影響”，那么如果客戶較低的風險偏好長時間持續，對招行財富中收的影響是否會比較大？

陳微：“理財存款化”，這是當前國內商業銀行所面臨的共同壓力。以招行為例，今年一季度儲蓄存款的AUM占比跟去年同期比提升了近4個百分點，也就是大約5000億左右的AUM是由財富產品變成儲蓄存款的。單從財富中收看，這5000億對應的中收將直接降為零。

但比收入更為重要的是客戶?？蛻舻娘L險偏好隨資本市場的波動而波動，市場不好的時候，客戶對于高風險產品的需求就減弱，導致財富中收下行。但只要客戶還在招行，客戶規模還在穩步擴大，當市場好的時候，隨著客戶風險偏好的上移，財富中收也將隨之增長。

截至一季度末，招行零售客戶數達1.87億，較上年末增長1.63%，而金葵花及私行客群增速更高，分別為4.49%、2.81%；AUM達12.54萬億，增幅3.40%?！翱蛻粼?、AUM在，招行財富管理的基本盤就在”，這是招行內部的共識，我們不斷探索收入增長的新路徑，但絕不唯財富中收論。

但如果客戶較低的風險偏好長期持續呢？我們對此進行了兩方面的探索。其一是以量補價。比如說固收類產品的費率本身比較低，但我們可以通過標準化的策略做大產品規模，譬如“新多寶”就是沿著標準化的思路對凈值型理財產品銷售進行降維，以獲取更多的客戶和資金。

其二是做大權益。權益類產品的風險這么高，究竟哪些客戶對權益類產品感興趣，應該采取怎樣的銷售模式和策略呢？根據招行的洞察，年輕客戶在權益類產品投資新客戶中的占比較高，他們更敢于左側布局。但他們的左側布局并不是客戶經理推薦買什么他們就買什么，而是帶有很明顯的自主性選擇，這就對自服務渠道，主要是招商銀行App的線上經營場景和經營能力提出了很高的要求。招行需要構建合適的場景、提供合適的工具，為客戶的投資決策提供充分的支持。這也是數字化轉型以來，招行持續探索和深化的方向。

從短期來看，客戶的風險偏好是隨資本市場的波動而波動的，當市場好的時候，客戶對于高風險產品的需求就強；市場不好的時候，客戶對于高風險產品的需求就弱，進而導致財富中收收入的波動。

數字化和TREE是面向未來的能力儲備

《21世紀》：自2021年提出大財富管理以來，招行就將對大眾客戶的財富管理轉化和經營提升到了一個非常高的高度，比如招行披露的財富持倉客戶數受到了市場的廣泛關注，這也是當前各家機構競相角逐的一個焦點領域。想請問您針對大眾客戶，招行未來會采取哪些有別于對手的策略？

陳微：近兩年，招行的確在財富客戶的“擴面”和“深經營”方面花了很大的氣力，財富持倉客戶數就是這些工作成效的一個比較直觀的體現。我們之所以如此重視這件事，是因為高成長性財富主賬戶的獲取與線上經營能力，決定了一家機構在大財富管理時代的競爭力。為不斷地鞏固和增強這一競爭力，我們持續發力數字化和TREE資產配置，并將其作為面向未來的、最重要的能力儲備。

招行歷來都堅持“以客戶為中心”，將客戶放在首位，在我們看來，每一位客戶都非常珍貴。但銀行的資源畢竟是有限的，如何用有限的資源讓客戶感受到這種珍貴呢？操作簡單、體驗絲滑的App自服務是我們重點突破的方向。

年輕客戶是互聯網的原住民，理財自服務對他們而言具有天然的親和度。同時，年輕客戶又具有非常好的成長性，以招行今年前四個月的新增AUM為例，35歲以下年輕客戶貢獻占比超過35%。既低成本，又為年輕客戶所廣泛接受，所以招行在這方面投入了非常多的資源，招商銀行App的財富管理自服務體驗也一直領先同業。

比如在強化財富產品力方面，無論是已頗具口碑的朝朝寶，還是近期煥新的“新多寶”，我們都通過品牌化的產品體系，把豐富且復雜的產品降維化、標準化，讓客戶一眼就能看明白，不用多講就能選中合適自己的產品。

同時，我們也在不斷地進行投教，普及TREE資產配置。隨著財富管理進入全面凈值化時代，資產配置毫無疑問是未來發展的方向，但對配置理念的接受門檻其實很高。招行有超過1.87億客戶，我們不可能完全依賴客戶經理去完成資產配置理念的啟蒙和后續的落地、跟進工作，而是更多地通過數字化的方式，通過招商銀行App經營場景的設置，譬如TREE專區、招財分、理財行為等，來宣傳和推廣配置理念，牽引客戶的行為。

更進一步，還要將客戶的需求和理財方案有效連接起來。我們希望客戶來招行理財，不是只盯著一個5%或者4%的具體收益率，而是真的可以滿足自身的財務規劃，比如滿足未來養老的需求、子女教育的需求、購房的需求等等。因為只有明確需求后，才能確定客戶每筆資金的風險承受能力和投資久期，招行才能給出最具性價比的配置方案。

這是一個非常復雜的過程，但“從0到1難，從1到萬易”。為什么這么說？因為數字化能力的不斷強化，讓這種連接具有很好的可復制性。這也是招行服務大眾客戶的一個初衷——陪伴客戶一同成長。通過不斷普及TREE的理念，讓客戶懂得該如何為自己的財富未來負責；通過品牌化的產品矩陣，以及對客戶日?，F金流管理場景的滲透，提出優化理財行為的建議，讓他們逐步成為有良好理財習慣的人。而在陪伴他們成長的過程中，招行也將收獲自身財務上的成長，為財富管理的明天積蓄力量。

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